Инструменты маркетинга в помощь розничной торговле (Часть 1).

Современная розница не мыслится без маркетингового сопровождения. Для большинства из нас вызовет недоумение большинство товаров без привычной красочной упаковки и прочих рекламных атрибутов. Конкуренция проходит уже не только посредством снижения цен и улучшения, усовершенствования самого продукта, а через оттачивание различных техник и приемов, целенаправленно воздействующих на потенциальных клиентов. Маркетинг основан, прежде всего, на физиологии высшей нервной деятельности человека, психоанализе. Наличие второй сигнальной системы (абстрактное мышление) дает возможность вызывать реакции посредством слов. А еще следует взять во внимание, что у нас, как и высших животных, присутствуют ощущение (зрение, слух, обоняние, тактильные). Люди могут ощущение распознать и обозначить словами, и наоборот – слова могут вызывать ощущения. Для демонстрации – “представьте, что вы во рту держите дольку лимона”. Следствием данной фразы будет определенной ощущение во рту у человека, которому это сказали. Наша память выдает определенное ощущение на текст. Эти и другие особенности человеческой психики дают широченные возможности для работы маркетологов.

Разберем некоторые примеры, использования маркетинга.

Очень часто в магазинах модной одежды и других товаров можно увидеть визуальную рекламу с полуобнаженными молодыми девушками и парнями, с томными и мутными взглядами и т.д. Для чего это и как работает? Их позы, обстановка, в которой сделана съемка, мимика указывает на то, что эти люди в данный момент своей жизни планируют обзаводиться потомством, или как минимум заниматься процессом, который приводит к такому результату. Покупатель, уткнувшись в такой баннер, плакат, манекен автоматически реагирует примерно как на живого человека и у него начинает срабатывать та же программа (спаривания). Чем сильнее “сработка”, тем слабее критический анализ касательно цен, качества продукта и тем сильнее желание выглядеть тем же образом, что и люди с плакатов, чтобы успешно все получилось… Поэтому в торгово-выставочных центрах можно наблюдать следующую картину – молодежная одежда и обувь абсолютно бестолковая в плане потребительских свойств (качество ткани, удобство модели, функции предохранения тела от мороза, соотношение цены-качества, эстетические, эргономические показатели и т.д.) тем не менее, успешно продается. И в таких магазинах редко когда бывает пусто, речь, конечно же, идет, в первую очередь о популярных брендах. Обратите внимание на то, какое визуальное сопровождение у этих магазинов, и на что оно нацелено. Теперь о аудиальном воздействии (т.е. на наш слух). Музыка оказывает сильнейшее воздействие на человека. Оно моментально вызывает в нем чувства. Судите по себе, как вы определяете, какая музыка вам нравится, или не нравится? Именно. Анализируя собственные чувства, которые вызвала та или иная мелодия. Но она то их вызвала. Вот это и есть ее цель. Музыкальное произведение можно сравнить с тем же текстом, в котором есть определенное информационное послание. В музыке это послание закодировано посредством мелодийной линии, ритма, аранжировки, вокала. Теперь вспоминаем музыку, звучащую во многих молодежных магазинах. Она того же содержания, что и визуальное сопровождение. Уже задействовано 2 канала (визуальный и слуховой). Далее следует задействовать наше обоняние, вкус. Для этих целей в магазинах применяют ароматизацию воздуха. Делаться это должно тонко, основное правило – не переборщить. Запах не должен вообще распознаваться. Только если человек задастся целью и начнет “принюхиваться” и думать, чем же здесь пахнет, приятный ли или неприятный запах, только тогда он должен ощутить, что запах есть и он приятный. Чаще всего применяют автоматизированные системы ароматизирования воздуха. Они могут монтироваться в систему подачи в потолке, или же располагаться в самом торговом зале. Применяются специальные масла. В зависимости от ситуации и цели задействуется тот или иной аромат. Беда большинства Белорусских заведений, применяющих данные агрегаты самостоятельно, не понимая до конца смысла, как это дает максимальный эффект – это передозировка аромата в торговом зале (запах должен ощущаться, наивно полагают они). Если у вас небольшой магазин, можно ароматизировать воздух самостоятельно, без каких-либо специальных устройств. Можете опрыскивать его (только не усердствуйте) туалетной водой, рассыпать в его углах ванилин или корицу и т.д.

Во многих магазинах в зоне кассового обслуживания, чаще на рецепции или прилавках стоит ваза с конфетами, реже вам могут предложить кофе. Здесь уже задействуется следующий вид ощущений. Мало того, на глубинном психологическом уровне происходит сработка древней программы “я делю пищу с теми, кому доверяю и делаю это там, где безопасно”.

Продолжение следует.